Qual è il segreto dell’email marketing? Che cosa trasforma una persona iscritta alla tua newsletter in un cliente?
La relazione.
I contenuti sono al centro di ogni relazione: noi lavoriamo per costruire relazioni.
La mail è lo strumento più antico che abbiamo a disposizione (tra quelli che ci mettono a disposizione le nuove tecnologie) eppure è quello che ancora porta le tue parole o il tuo prodotto direttamente davanti agli occhi del tuo potenziale cliente.
Il modo per vendere attraverso l’Email Marketing, non è ovviamente solo mandare una mail! C’è un percorso da fare, ci sono delle azioni precise da compiere.
Email Marketing: il preaccordo
Perché scrivo a questa persona? La tua risposta non deve essere per vendere un prodotto. Puoi invece mandare una newsletter in cui spieghi come funziona e a che cosa serve un prodotto che vendi, così il lettore sarà motivato all’acquisto del prodotto.
Cosa ci lega? Questo dovrebbe essere un pilastro imprescindibile. Non basta “acquistare” delle banche dati di indirizzi email per riuscire a vendere i tuoi prodotti a quegli indirizzi email.
La Opt-in Page della Newsletter
Qual è il motivo per cui io ho l’email di questa persona?
- È già mia cliente e mi ha lasciato i suoi dati di contatto
- Non ha acquistato i miei prodotti ma ha richiesto delle informazioni in merito e mi ha lasciato i suoi dati di contatto
- È approdata su una delle mie piattaforme online e ha deciso, spontaneamente, di lasciarmi i suoi dati di contatto
Per avere un preaccordo sano questa fase è essenziale! Se una persona ha acquistato da me, significa che c’è già un rapporto di fiducia oppure se ha richiesto informazioni significa che c’è già un interesse esplicito da parte sua.
Ovviamente si tratta di casistiche diverse e quindi per ognuna di queste categorie andremo ad applicare una comunicazione differente.
Perché questa persona ci ha dato il suo indirizzo email? Che cosa si aspetta da me? Si aspetta di ricevere da me quello che le ho detto in fase di acquisizione dell’email. Ad esempio che ogni settimana riceverà da me degli aggiornamenti interessanti riguardo il nostro settore.
Questa fase è fondamentale! Possono infatti sorgere problemi solo se io non faccio quello che ho dichiarato nella Opt-in Page.
Se la nostra mail non risponde a tutte queste domande nel modo corretto finirà nel fastidioso “rumore di fondo” che tutti noi ben conosciamo e che riceviamo nella nostra inbox, domandandoci chi siano questi soggetti che ci stanno scrivendo e perché lo facciano.
Il preaccordo quindi è il primo e più importante pilastro: è un momento di semina, meglio semini in questa fase e meglio funzionerà la tua lista.
Se scriviamo alle persone sbagliate o se scriviamo a persone che abbiamo acquisito nel modo sbagliato, nessuna strategia riuscirà a far funzionare la nostra newsletter.
Email Marketing: i tempi
Viviamo in un mondo in cui l’appagamento del cliente deve essere immediato, i clienti desiderano una gratificazione istantanea. Se si iscrivono alla tua newsletter, si aspettano di riceve quasi subito un email molto bella e accattivante, con una serie di informazioni utili.
Quindi se una persona ti lascia i propri dati per ricevere la tua newsletter, non puoi restare in silenzio per mesi.
Email Marketing: lo scambio
Quando la persona finalmente riceve e apre la tua email, quello che deve avvenire è un vero e proprio scambio.
Noi da una parte ci mettiamo idee, soluzioni, nozioni, uno stimolo per il cambiamento e dall’altra parte la persona che ci legge mette la sua attenzione e il suo tempo.
Prima ancora di arrivare alla vendita, quando una persona apre la nostra mail la moneta di scambio quindi non è economica ma è sempre di grande valore.
Per arrivare alla fase successiva, noi possiamo mettere sul piatto alcune cose, dalle meno complesse e meno ambiziose alle più complesse e più ambiziose.
Email Marketing: nozioni, soluzioni, idee, cambiamento
Possiamo fornire gratuitamente delle nozioni, in alcuni settori sono sempre necessarie nozioni tecniche e quindi sono gradite dai lettori di riferimento. Il problema di una comunicazione basata sulle nozioni è che non rappresenta noi ma rappresenta il prodotto, però in alcuni settori è comunque rilevante. Le nozioni sui prodotti non possono costituire il 100% della comunicazione ma devono essere presenti.
Possiamo poi fornire delle soluzioni: la soluzione è una nozione applicata. Prendo i dati sul prodotto e ipotizzo una soluzione a un potenziale problema o a una esigenza concreta del mio lettore. Questo ragionamento che porta a una soluzione lo posso fare se conosco quale sia la domanda ossia quale sia il problema del cliente. Ad esempio posso rispondere a un problema comune che molti dei miei clienti mi sottopongono quotidianamente. Questa strategia nella vendita online funziona molto bene!
Ancora più importante: possiamo dare delle idee. Le idee non sono nozioni, non forniscono una soluzione a un problema, le idee sono un valore aggiunto che il cliente può inserire nella sua soluzione al problema. Nel momento in cui il cliente apprezza la tua idea, raggiungi un livello superiore nella relazione con lui che è sicuramente vincente. Chi ci regala delle idee che funzionano o ci ispira nel trovare delle idee che funzionano di solito conquista un posto d’onore nella nostra inbox.
Il podio è quello del cambiamento ma raggiungere questo step è possibile solo se con quella persona che legge la nostra mail noi abbiamo un preaccordo d’acciaio. Siamo tutti allergici a qualsiasi tipo di cambiamento quindi, per farsi guidare da noi nel cambiamento, una persona ci deve aver già collocato sul piedistallo fin dall’inizio della nostra “relazione”.
Email Marketing: la conversione e i risultati
Tutte le mail che riceviamo e che funzionano contengono o uno di questi elementi o più di uno di questi elementi ma non possono non contenere nessuno di questi elementi altrimenti non c’è nessun tipo di scambio e di relazione.
E qui arriva la conversione! La conversione arriva perché è stato fatto tutto correttamente prima: c’è stato un preaccordo, i tempi sono stati rispettati e c’è stato uno scambio ritenuto vantaggioso per entrambe le parti.
La conversione non è una magia inaspettata ma è ciò che deve accadere, se si compiono tutti i passi giusti sopra elencati.
Il discorso vale per aziende piccole, medie e grandi e in qualunque settore economico.
Per quanto possa essere strutturata un’attività di Email Marketing stiamo infatti sempre parlando di un dialogo che avviene tra due persone, chi legge e chi scrive, e le dinamiche sono sempre le stesse.
Una cosa fondamentale: noi ragioniamo sull’Email Marketing pensando alla “bustina” che appare sul nostro smartphone o sul computer o su qualunque altro device, ma le attività che noi facciamo con l’Email Marketing sono sempre il prodotto di tantissime “bustine” che abbiamo già inviato.
Quindi dovremmo sempre ragionare nell’ottica di una campagna di mail, che sono una sequenza di più mail, non dobbiamo ragionare sulla singola mail in quanto in una singola mail purtroppo succede ben poco… Non c’è lo spazio per costruire un preaccordo, per avere le tempistiche giuste, lo scambio di valore e la conversione con gli agognati risultati.
E tu, come gestisci la tua newsletter? Applichi già tutte le regole che abbiamo raccontato o c’è qualcosa che vorresti cambiare e migliorare? Raccontacelo qui e, magari, possiamo farlo insieme.
